Perspektive 2020: Niedergang des reinen Online-Handels

Der Niedergang des reinen Online-Handels schreitet rasend schnell voran, und bis 2020 werden 90% der reinen E-Commerce Anbieter und 30% der stationären Händler nicht überleben.
Am B2C-Markt herrscht ein hart umkämpftes Zusammenrücken zwischen Online und Offline. Die jüngsten Meldungen am Markt zeigen es: Pure-Online-Player wie Amazon, Zalando oder You-Tube eröffnen lokale Niederlassungen, der Schweizer Elektronik Online-Händler PCP übernimmt die Steg Electronics AG – die Grossen übernehmen die Kleinen, oder die Kleinen schliessen sich zusammen, um gegen die Grossen bestehen zu können.

Letztlich führt diese Entwicklung zu zwei Szenarien:

  1. Die kleinen Pure-Player werden im Wettkampf mit den Grossen nicht mehr gewinnbringend operieren können und mittelfristig nicht überleben.
  2. Der stationäre Handel gerät weiter unter Druck und wird Marktanteile an die neuen On- & Offline-Player abgeben müssen.

In einem Exklusiv-Interview der Wirtschafts-Woche hat Prof. Dr. Nikolaus Mohr über seine Resultate aus den Analysen und Studien des IFH Köln informiert. Seine Prognose: “bis 2020 werden 90% aller reinen Online-Shops nicht überleben”.

Letztendlich bleibt die Frage, wie sich die Marktanteile verteilen werden. Die eigentliche Frage dabei ist, *wie* die Kunden der Zukunft einkaufen… nicht wo.
Das Internet hat eine neue Transparenz geschaffen. Kunden können heute Produkte jederzeit und bei diversen Händlern in allen Ländern vergleichen. Sie können sich über das Produkt bis ins letzte Detail informieren und wissen oft gar besser Bescheid als der Verkäufer. Diese Transparenz führt auch dazu, dass die Preisdifferenz zwischen unterschiedlichen Anbietern stetig kleiner wird. Das Argument Preis wird zwar immer eine Rolle spielen, es verliert jedoch an Gewicht. Per Internet werden die Kunden hingegen nie im Stande sein, das Produkt anzufassen, zu fühlen oder es auszuprobieren. Eine Ausnahme sind selbstverständlich rein digitale Güter. Der Wettkampf um die Kunden ist jedoch bereits weiter fortgeschritten. Die Eintrittshürden sind riesig, und die Marktanteile verteilt. Zudem drängen die Markenhersteller über eigene Online-Shops selber an die Konsumenten heran.

Was also motiviert den Kunden? Wie bindet man den Kunden an sein Unternehmen, und wie gewinnt man neue?
Klar ist, dass die reine Fokussierung auf nur einen Kanal, online oder stationär, nicht ausreichen wird. Es ist entscheidend für jeden Anbieter, sein Handelskonzept zu überdenken und die Geschäftsaktivitäten auf den Kunden auszurichten. Der Kunde von morgen wird bestimmter in eine Marke und in ein Produkt investieren. Als Gegenleistung erwartet er, dass man ihn kennt, seine Wünsche ernst nimmt und ihn emotional anspricht. Der Einkauf soll zum persönlichen Erlebnis werden. Dabei darf der von ihm gewählte Kanal keine Rolle spielen. Der Kunde denkt nicht in Kanälen, sondern springt zwischen diesen. Alles muss Hand in Hand funktionieren. Hürden wie Medienbrüche, stockende Abläufe, unklare Informationen oder unpersönliche Touchpoints werden nicht verziehen.

Unternehmen, die sich auf den Kunden einlassen, ihm Sicherheit bieten und sich den individuellen Bedürfnissen widmen, werden sich abheben. Wer diese Eigenschaften in einem einzigen Konzept vereinen und die internen Hürden umschiffen kann, hat gute Chancen den Kunden von morgen zu gewinnen.