E-Commerce Lösungen optimieren

Traffic ist die Grundlage für den Erfolg im elektronischen Handel, aber erst die Konversionsrate entscheidet, ob ein Onlineshop wirklich Geld verdient.

Kommt Ihnen folgende Situation bekannt vor?

Der Umsatz einer E-Commerce Plattform berechnet sich aus der Formel:

Besucher x Konversionsrate = Bestellungen x Warenkorb = Umsatz

Damit ein Umsatzwachstum erzielt werden kann, müssen die Variablen (Traffic, Konversion und Warenkorb) erhöht werden, wie folgendes Rechenbeispiel aufzeigt:

rechenbeispiel-conversion

Folgende Massnahmen sind vorstellbar:

OptimierungsbereichMassnahme
Traffic
  • Search Engine Marketing (SEM)
  • Search Engine Optimisation (SEO)
  • Social-Media
  • Foren & Blogs
  • E-Mail Marketing
  • Bannermarketing
Konversion
  • Optimierter Produktzugang (Navigation und Suche)
  • Personalisierte Empfehlungen
  • Persönliche und emotionale Ansprache
  • Vermittlung von Vertrauen und Sicherheit
  • Mehrwert durch Zusatzinformationen (Berater, Testberichte)
  • Kundenbewertungen
  • Loyalty Bon, Gutscheine
  • Zusatz Services, Support
  • After Sales
Warenkorb
  •  Mengenrabatte
  • Aktionen, Promotionen und Gutscheine
  • Up –und Cross-Selling
  • Produkt Bundles

Doch welche dieser zahlreichen Massnahmen bringt den gewünschten Erfolg?

Eine pauschale Antwort lässt sich auf diese Frage nicht treffen. Damit zielführende Massnahmen für eine erfolgreiche Konversionsoptimierung definiert werden können, sind fundierte Kenntnisse über das Benutzerverhalten und die Zielgruppe erforderlich.

Über die vergangenen Jahre hat sich um das Thema Konversionsoptimierung ein neuer Dienstleistungsbereich entwickelt. Verschiedenste Agenturen und Spezialisten beschäftigen sich mit der Optimierung von E-Business Lösungen und getrieben durch die Marktakzeptanz, wird dieses Fachgebiet immer umfangreicher durch wissenschaftliche Grundlagen aufgearbeitet.

Know-how Quellen zum Thema:

Konversionsoptimierung ist keine exakte Wissenschaft, dies wiederspiegelt sich in den verschiedensten Vorgehensmodellen, welche in Form von sogenannten „Conversion Frameworks“ heute am Markt erhältlich sind. Mit einem Conversion Framework werden dem E-Business betreibenden Leitlinien und Empfehlungen vorgegeben über welche ein standardisierter und strukturierter Optimierungsprozess gewährleistet werden kann.

Conversion Frameworks:

Ein sehr praktikabler Ansatz wurde durch André Morys in Form der „Sieben Ebenen zur Konversion“ entwickelt.

warts-framework

Primär lassen sich damit die Schwachstellen einer E-Business Lösung aus Sicht der Nutzer identifizieren. Bevor der Kunde sich für ein Angebot entscheidet, muss er in seinem Kopf folgende Ebene bestätigen:

„Sieben Ebenen zur Konversion“ von André Morys

EbeneFragestellungenTipps
Relevanz
  • Wo bin ich hier?
  • Bin ich überhaupt richtig?
  • Passt das was ich sehe zu dem was ich suche?
  • Wird dieser Anbieter meinen Anforderungen gerecht?
  • Ist das für Leute wie mich?
Der Besucher muss wieder finden wonach er gesucht hat. Optische Übereinstimmung, Sprache des Nutzers sprechen, verständliche Begriffe
Vertrauen
  • Kann ich diesem Anbieter vertrauen?
  • Sind die Inhalte und Informationen glaubwürdig?
  • Kann ich mich darauf verlassen, dass die bestellte Ware jemals ankommt?
Glaubwürdigkeit und Vertrauen erwecken, durch eine starke Marke (bekannte Brands und Logos), Gütesiegel, Testimonials, Kundenstimmen und Social Proof
Orientierung
  • Wo muss ich klicken?
  • Was wird von mir erwartet?
  • Wo kann ich suchen?
  • Wo finde ich die Navigationsleiste?
Auf die Zielgruppe abgestimmte Benutzerführung ermöglichen. Visuelle Hierarchien, unterschiedliche Zugänge, Vereinfachung der Suche, richtige Begriffe, Komplexität reduzieren, Führung bieten, für Vergleichbarkeit sorgen
Stimulanz
  • Warum sollte ich das jetzt und hier tun?
  • Gibt es wo anders eventuell noch bessere Angebote?
  • Welchen Nutzen habe ich hier überhaupt?
Mit Emotionen und optischen Signalen zum Handeln motivieren. Authentische und nutzerorientierte Sprache, Verknappung, Produkte in Szene setzten
Sicherheit
  • Was passiert wenn etwas kaputt ist?
  • Wie gut ist der Kundenservice im Ernstfall?
  • Sind meine Daten sicher?
  • Bekomme ich anschliessend unerwünschte Werbung?
Dem Besucher das Gefühl der Kontrolle geben,
Sicherheitstechnologien, Garantien, Storno,
Rückgabebedingunge
Komfort
  • Wie kompliziert wird der Kaufabschluss werden?
  • Kostet es mich unnötig viel Energie
  • Werde ich diese Aktion überhaupt erfolgreich meistern können?
Hürdenfreier und komfortabler Kaufabschluss anbieten. So wenig Informationen wie nötig
verlangen, optimale Liefer- und Zahlungsmethoden, Übersichtliche Prozesse, Fragen beantworten und Hilfe anbieten,
Gastcheckout ermöglichen
Bewertung
  • Entsprach das meinen Vorstellungen
  • War das eine gute Entscheidung
Dem Besucher nach dem Kaufabschluss das Gefühl vermitteln, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat. Kunde mit der Lieferung überraschen, Informationen zum Stand seiner Bestellung bereitstellen, After Sales Services

Lesen Sie zum Thema „Vertrauen beim Online-Shopping“ ebenfalls die kostenlose Studie von Initiative D21.